A continuación les damos una breve explicación de 3 teorías de motivación de que nos pueden ayudar a comprender las motivaciones de nuestro personal. Si bien todas estas se enfocan al recurso humano de una organización los mencionaremos por que muchos se enfocan también a las necesidades de nuestro personal de ventas que también forma parte de nuestro personal incluso hay algunas organizaciones donde la mayoría de sus trabajadores son vendedores.
I. TEORIA DE LAS NECESIADES DE MASLOW
De acuerdo con esta teoría, una persona esta motivada cuando todavía no ha alcanzado ciertos grados de satisfacción en su vida. Una necesidad satisfecha no es motivadora. Maslow postulo que en cada ser humano se encuentra un ordenamiento de cinco necesidades:
1.- Fisiológicas.- Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de carácter orgánico. Por ejemplo la motivación primaria de una persona hambrienta es conseguir alimento en lugar, digamos de obtener reconocimiento por sus logros.
2.- De Seguridad.- Defensa y protección de daños físicos y emocionales. La gente privada de satisfacer las necesidades de seguridad se siente motivada a satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de seguridad en el deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones médicas, de desempleo y jubilación adecuados.
3.- Sociales (afiliación).- Afecto, sensación de formar parte de un grupo, aceptación y amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliación disfrutan el trabajo en colaboración con los demás
4.- De Estima.- Factores internos de estima, como el respeto por uno mismo, autonomía y realizaciones, así como los factores externos de estima como posición, reconocimiento y atención. Para satisfacerlas, los individuos buscan oportunidades de realización, ascenso, prestigio y estatus
5.- Autorrealización.- El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser. Crecimiento, desarrollo del potencial propio y autorrealización. Los gerentes que reconocen esta motivación en los empleados pueden ayudarles a descubrir las oportunidades de crecimiento.
II. TEORIA ERC
Esta teoría comenta que hay tres grupos de necesidades básicas: Existencia, Relación y Crecimiento, de donde viene la denominación de teoría ERC.
1.- El Grupo de Existencia.-remite a los más elementales requisitos materiales de subsistencia, es lo que Maslow consideraba necesidades fisiológicas y de seguridad
2.-El grupo de Necesidades.– son las de relación, el deseo que tenemos de mantener vínculos personales importantes. Estos deseos sociales y de estatus exigen, para satisfacerse, el trato con los demás y corresponden tanto a la necesidad social de Maslow como al componente externo de la necesidad de estima
3.-El grupo de necesidad de Crecimiento.-el anhelo interior de desarrollo personal, aquí se incluye el componente interior de la categoría de estima de Maslow y las características propias de autorrealización
III. TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MCLELLAND
McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres:
1.-Necesidad de logro..- es el impulso por sobresalir, por tener éxito.
2.-Necesidad de Poder.- es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habrían hecho de otro modo.
3.-Necesidad de Afiliación.- deseo de tener relaciones amistosas y cercanas Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en si
Claudia Contreras | Alejandro Rodriguez | Departamento de Ventas | ventas@vital.com.mx
Son interesantes todos estos modelos de necesidades y en realidad se concretan en los mismos puntos con términos diferentes. A la hora de pensar en la motivación de las personas siempre debemos analizar estos puntos, por ejemplo el tema de ventas, no solo trata de ganar dinero, sino en lograr que las personas amen sus labores y puedan recibir reconocimiento por el esfuerzo que realizan.
Muchas gracias por tu aportación.